来源：雪球App，作者： 申君宝，（https://xueqiu.com/5379738397/260337650）

Q：Q2 、7/8月GMV增速？

Q2 GMV增速35%，9470多亿，去年约6900亿。

7月3300多亿，去年同期2600多亿；8月3500-3600亿，去年同期2700多亿，增速同比+30%左右。

Q：Q2广告收入？

推广账户330多亿，站外联投+招商资源包40多亿，其中站外联投占4、5亿元。原本预估站外联投+招商资源包是20-25亿。

Q：去年站外联投+招商资源包比较少？今年为什么突然变多？

去年比较少，今年可能因为台给了品牌商家很多流量扶持，同时广告收入KPI压力较大，就给与平台长期合作的商家配了一定资源包要求其买。

Q：资源包是否可持续？

目前看投广告的商家增速不错，跑赢大盘，整体上能挣到钱拿到流量的商家投点广告也是愿意的。

Q：品牌商户GMV占比和收入占比？过去几个季度趋势？

旗舰店专卖店专营店Q2 GMV占57%，Q1也56-57%，去年Q1是52%，Q2不到51%。

品牌广告收入占比为69%。

Q：全站推广进展（渗透率、ROI、TR）？

Q2全站推广155亿消耗，同比去年Q2是28亿，全量推广广告主150多万，全站广告主

170多万。中小商家（月GMV5万以下）普遍使用全站推广效果比自己直投更好，大广告主用拼多多的人工制定广告投流策略更好。

Q：Q2销售费用率同比下降的原因？Q2营销投放方式？

3月开始内容产品补贴急速下降，如多多视频、游戏玩法等。而百亿补贴等供应链方面的补贴增加了。

Q：什么时候开始砍内容化费用的？砍多少？供应链补贴增加多少？内容化补贴下降会一直会持续吗？

3月初开始砍内容化费用，砍掉的每月省5-6亿；百补新增的优惠券4、5、6月每月7000-9000万新增预算。目前没有增加内容化补贴预算的迹象。

Q：Q3、Q4 GMV增速？

8、9月预计同比30出头，Q4预计与Q3差不多。但全年4.2万亿GMV目标大概率可以达成。

Q：先用后付功能的佣金费率？

1个点左右。

Q：去年全站推广情况？

去年Q2 28亿，Q345~46亿。

Q：今年7、8月广告增速？

推广账户7月136亿（去年同期85-86亿），8月140亿（去年同期91-92亿）。

Q：主站、多多买菜、Tume的重心分配？

重点资源配置在主站上，Temu各站点独立运作，横向支持小。营销和补贴上Temu更激进一点。8月Temu GMV 14亿美金。

Q：主站考核KPI？

重点KPI是生单GMV，及AAC（下单用户数），及广告收入。

Q：7、8月GMV品类构成？

7月GMV占比：家居生活16.7%，水果生鲜16%，服饰箱包15.5%，同比都下降；数码电器12%（增长快），美容个护10.7%（增长快），食品保健6.5%。

推广账户消耗收入占比：美容个护18-20%。

Q：调性分4分以上品牌商家GMV占比？

7月GMV占22%，Q2占21点多。

Q：百亿补贴占比？超新星品牌数？

7月百亿补贴GMV 588亿，占比17.6%；超新星计划有2000个品牌，店铺3000多家。

Q：超新星广告收入和GMV占比？

618期间GMV占4-5%。原则上超新星品牌调性分要5分以上，后期4分中较好的品牌也加入了，卖场型旗舰店（即经销商）也加入了，所以品牌调性也没有很高。有对赌协议达成一定GMV目标，是与品牌强强联动的核心抓手。

Q：对赌协议GMV增速目标设定？

通常以翻倍为基准，如果品牌之前没有在平台上销售过，会根据品牌的情况和平台的评估来确定。

Q：未来超新星计划涵盖品牌数量？

调性分4分以上品牌数量已经接近上万个，理论上4分及以上知名品牌都有可能合作。最终合作的关键是品牌的供应商，通常是卖场型旗舰店、拥有一批商家。二级经销商通常不会包括在超新星计划中，因为它们没有决定权。目前有60%左右的4分以上品牌拥有品牌官方或BP商独占授权，约6000个，还有4000个的增长空间。

Q：3月起开始砍多多视频等，现在还在继续砍吗？

没有继续砍了。

Q：DAU 3月起下降，对GMV层面有无影响？对DAU下降程度的预期是多少，什么时候会开始促活？

DAU目前3.4亿左右，相比一二月降低，但是访问深度（单个DAU到达商详页的次数）在提高，目前单个DAU访问深度18次左右，1、2月是13次左右。

Q：预计未来2-3年与淘天、抖音、间达成怎样的平衡？

应该是所有平台中最有机会接近盘子的体量。PDD从下沉市场向高线市场走，商品供应链和基础设施不断迭代、与淘宝天猫趋同，不断向高线市场渗透更顺畅、想象空间更大；向下沉市场走，流量获取难度高、成本效率低。

Q：平台拿不到大牌当季货品，在货的平权上有无与品牌商的接洽？

有接洽，但是品牌商不愿意让利去卖原价款、低折扣款，不受流量分配机制的支持。眼下核心是提高流量利用效率，优先考虑转化率、用户渗透率、决策成本等指标，以更低折扣和尾货渗透更多用户心智。

Q：Q2搜索和场景OCPX贡献收入？

CPC消耗占75%，其中90%是搜索CPC，其余10%是场景CPC。

Q：8月将搜索和场景CPC改成标准推广，带来的影响？

效果还看不太出来。

Q：全站推中增加了多目标推广，是否有带来明显额外广告收入？

没关注。

Q：品牌商户总量？新商户进入情况？

新入驻商户每天小1000家，平台入驻总商户数近2000万家，年活商户1200-1300万，月活商户300万左右，6月320万。去年6月320万，去年7、8月310万，去年4、5月270-280万。月活商户高峰在20年10-12月，380多万，之后呈下降趋势，但月GMV5万以上上商户在上涨，失活的主要是小商家。

Q：平台自然流量和付费流量占比？

33-34%付费流量，自然流量看似60%多，但实际不到，有一部分自然流量会在商户投放结束后贴给广告商。

Q：与抖音货架的比价情况？

比价系统会比，但日常运营中很难找抖音的货架电商去核验比价。系统比下来普遍比抖音更低，但不一定是全网最低。

Q：330多亿包括百补的变现、直播扣点、佣金吗？

不包括，只是广告消耗。

Q：Q2佣金是否有增加变现率？

1）百亿补贴佣金率增加，部分类目从3%抽佣率增加到4-4.5%；美容个护GMV占比提高，佣金率更高。Q2百补佣金率2.7几，去年Q22.2几。2）买菜毛利率提高。买菜盈亏平衡主要靠毛利提升。

Q：买菜盈利情况？

一半省份盈亏平衡，一小部分西北、华东省份盈利。整体未盈利，7月7个点亏损，不算运营成本约2个点亏损。

Q：Temu亏损和用户？

上半年亏130多亿人民币，Q1、Q2亏损基本一半一半。

GMVQ2是35亿，Q1是20亿，上半年55亿，全年目标150亿。美国市场占一大半，7月14亿中美国占7-8个亿，美国亏损率35%左右，整体亏损率50-55%，新开国家亏损率较高。SPU 90多万量级。

新开国家（菲律宾）拉新流量成本20美金，加补贴等后新客首单成本27-28美金。

Q：Q2 广告TR在4.05-4.1%，同比和环比变化趋势？

Q1 GMV 7500亿，广告270多亿，TR 3.6%，变现率环比提升；去年Q2广告收入250多亿，GMV 6900亿，TR 3.6-3.7%，同比也提升。

Q：TR提升原因？

同比看全站推广渗透率提高拉动了广告收入增长；招商资源包费用消耗也提高，还不清楚原因，单看广告推广账户收入/GMV应该变化不大。

Q：后续TR变化趋势？

7月广告收入130-140亿，GMV 3350亿，也有4.1%左右的广告TR。

Q：Temu7、8月GMV和亏损率？

7月12-13亿美金，8月截至到28日是14亿。7月亏损收窄，前端美国市场亏损率25-30%，整体30%出头，算上运营成本则亏损更高。

Q：7、8月主站广告收入？

7月推广账户122亿，加招商资源包之后预计130-140亿，站外联投变化不大

Q3相比Q2TR应该没有下降。

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